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大客户开发与管理

负责开发和掩护重要客户的销售人员¶••⊿客户经理 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

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培训受众:

* 负责开发和掩护重要客户的销售人员¶••⊿客户经理
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程收益:

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场••。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?

本课程将缭绕这三个问题,领导参加者系统地关注大客户的问题,从而赞助他们在竞争的市场中博得更多的大客户••。

课程大纲:

1••。 对大客户的认知和定位
* 懂得您的大客户¶••⊿市场¶••⊿市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的差别
* 大客户销售组织和资源分析

2. 大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地控制大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的举动打算
* 如何定制大客户的销售方案

3. 对大客户进行分析
* 懂得企业¶••⊿产品及环境¶••⊿市场的SWOT分析
* 懂得本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售作风和采购作风分析 
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技巧
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑

4. 针对大客户的销售谈判及顾问式销售法  
* 创造你的产品¶••⊿服务及解决方案的差别性,有效地吸引大客户的采购关注¶••⊿认可¶••⊿举动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析 
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱

* 懂得大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

* 大客户销售的实例分析
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