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动态销售谈判

一线销售人员和经理¶••⊿业务发展经理¶••⊿市场营销人员等••。他们都将从本课程中获益••。

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培训受众:

一线销售人员和经理¶••⊿业务发展经理¶••⊿市场营销人员等••。他们都将从本课程中获益••。

课程收益:

通过本课程你将能够:
1. 洞察对方在谈判中的思维方法和底线设定
2. 利用差别化的价值涌现技巧来获得认同感
3. 瞄准业务目标而方案实行并掌控谈判过程
4. 通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标
5. 运用各种力量和策略达到谈判目标实现多赢
6. 运用有策略性僵持和让步逐步锁定谈判成果

课程大纲:

课程内容 Contents

第一部分:销售谈判的原理和重要概念 Principle and Concepts

1. 懂得销售谈判的各方 Understand the People

学习攻略:任何业务如果正式进入谈判环节,便面临着风险的增长和成本的进步••。大部分谈判并不是简略的你逝世我活,高超而又专业的谈判能够赞助谈判人员更快的成交并博得更多的机会••。拥有先进的谈判思想并深入懂得谈判的本质,是很多优良谈判人员能够快速取得谈判成功的原因••。

n  谈判的视野层面 (竞争+合作+创意)

n  衡量谈判的成果 (成功和失败)

n  谈判的基础原理 (我方和他方)     

n  谈判各方的目标 (增长和减少)

n  谈判的开端和结束 (谈判周期)

n  案例演练之一:购置一块桌布的谈判

n  现场领导:学员谈判的点评和领导

2. 底线的机密和突破 Secret of Button Line and Breakthrough

学习攻略:正确地探知对方谈判的底线,除了敏锐地直觉,还需要科学的分析方法••。在竞争的环境中,差别化自己的优势的同时并用数字量化自己的价值,能够博得谈判对手的观赏和认可••。

n  谈判的区间和底线划分 (进攻和防御)

n  决定谈判底线的八大要素 (底线的要素)

n  谈判的价值交换和底线的突破 (量化价值沟通法)

n  差别化的价值和价值沟通 (价值的奇特征分析)

n  竞争的优劣势分析 (SWOT分析法)

3. 谈判中的信息获取 Negotiation Information Acquirement

学习攻略:知道对方的底线并不必定导致按照底线成交••。知道对方的让步领域和进攻策略需要谈判人员控制更多的信息••。谈判过程中的信息获取远远没有销售过程的信息获取那么容易,所以谈判人员需要拥有更强的信息获取能力••。

n  成功的核心机密

n  获取谈判信息的提问

n  奇特的漏斗式提问方法

n  漏斗式提问方法的现场演示

4. 谈判中的策略以及手段和方法 Negotiation Strategies and Approaches

学习攻略:有的谈判套路老谋深算虚虚实实,有的谈判招式初出茅庐生涩僵硬;没有攻无不克的套路,也没有屡战屡败的招式••。无论是进攻还是防御,谈判套路和招式都会或多或少地影响谈判人员的心理防线,从而影响到预期的谈判成果••。

n  对方占优势下的策略 (常用策略)

n  对方处弱势下的策略 (常用策略)

n  优劣势均衡下的策略 (常用策略)

n  其他可能的谈判策略 (其他策略)

n  常用谈判策略的两面性 (进攻+破解)

n  谈判的心态和心态管理 (尽量避免+尽量做到)

n  案例演练之二:厂房扩建的报价谈判

n  现场领导:学员谈判的点评和领导

 

第二部分:谈判的博弈和力量的运用 Processand Barging Power

1. 如何方案一个好的谈判 NegotiationPlanning

学习攻略:战场上没有侥幸••。每一个成功都离不开精心策划••。奥妙打算,不打无筹备之仗,是每个优良的谈判人员在谈判前都会多花精力的必要功课••。谁的方案和筹备做的更加充分和专业,谁就更加有可能在谈判中获得更好的成功••。

n 断定谈判的目标 (目标的优先序+分解)

n 明确谈判的项目 (项目标价值和对方收益)

n 设定项目标区间 (优先级+四个区间)

n 评估双方的力量 (力量对照的优劣势)

n 可行的谈判方案 (要素和要素组合)

n 选择谈判的策略 (目标+组合+风险)

n 谈判的换位思考 (他方的可能性)

n 谈判的备选打算 (方案备选+创新)

n 谈判的团队方案 (结构+模仿实战)

2. 谈判的过程和力量的博弈 Process& Barging Dynamics

学习攻略:目标是在过程中实现的••。一个流程混乱,节奏失控的谈判很难博得主动••。优良的谈判人员不但始终紧紧地瞄准目标,而且同时也会步步为营,严格把控个个谈判环节,充分利用每个谈判力量和筹码,甚至不惜制作僵局,直至目标达成••。

n 谈判的一般流程 (过程+节点+力量)

n 谈判的核心步骤 (主导过程+挽回被动)

n 谈判的开局管理 (开局要点+开局之后)

n 谈判的僵局管理 (制作僵局+僵局转化)

n 案例演练之三:年度采购合同的谈判

n 现场领导:学员谈判的点评和领导(引入“视察员”作为独立的“点评”第三方)

3. 如何修正谈判各方的心理认知 Managethe Perception

学习攻略:谈判人员心坎对事情的见解和断定会影响谈判的目标¶••⊿模式¶••⊿策略以及情绪••。奥妙和高超的沟通能力能够影响对方的心理认知••。优良谈判人员的高情商沟通往往会博得更好的谈判效果••。

n 谈判底线的认知陷阱 (买方成绩+让步风险)

n 站在对方立场和角度 (懂得心态+修正认知)

n 获得对方的积极认可 (认知层面+价值强化)

n 影响和修正对方认知 (心态管理+底线评估)

n 如何保持我方的要价 (保持要点+保持策略)

n 案例操作之四:设备报价的谈判

n 现场领导:学员谈判的点评和领导(引入“视察员”作为独立的“点评”第三方)

4. 实现谈判目标的让步策略 Compromisefor Closure

学习攻略:没有原则和策略的让步极有可能毁掉一个富有价值的谈判••。兼顾攻防的奥妙让步不但能够有效地获得对方的让步,而且还能够将谈判的步骤逐步推动到成交的终点,甚至让双方在高兴的气氛中,水到渠成地达成共鸣••。

n 谈判让步的方案 (让步模式和风险)

n 谈判让步的艺术 (让步的防御和进攻)

n 让步模式的选择 (让步的价值和成本)

n 谈判让步工作表 (让步的得给清单)

5. 谈判的成交阶段以及后续谈判能力的提升Closure Stage and Sharpen the Saw

学习攻略:善始善终不仅仅是流程和环节,也是能力和修养••。谈判的成交并不必定意味着谈判的成功••。成功的谈判需要优良的能力••。优良的能力都是在不停地实战中检验,并在不断的总结和反思中提炼和升华的••。

n 谈判成交和收尾 (成交信号+成交仪式)

n 谈判的成果审查 (目标达成+关系匹配)

n 自我的提升总结 (经验总结+优化提升)

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