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顾问式销售实战地图

销售人员¶••⊿销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

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培训受众:

销售人员¶••⊿销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲:

开篇:开启你的销售智慧——让我们轻松学销售

攻略方向:什么是销售,销售就是卖东西吗?话说多了怎么招人烦了?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪慧,比我懂得都多,销售工作该咋做?

一¶••⊿什么是销售,什么是营销,你该做销售还是营销

二¶••⊿什么是顾问式销售,有啥不一样?

三¶••⊿专业销售人员的三个互为一体的角色定位

四¶••⊿互联网时代大客户销售九大新特点

五¶••⊿将自己从江湖人士打造成行业专家

六¶••⊿销售公式创造更多机会

七¶••⊿干销售这行你要有三把刷子

八¶••⊿学会给你的客户画像

九¶••⊿顾问式销售实战地图路标

路径一¶••⊿高效约见客户——未谋面已经心旷神怡

路径二¶••⊿销售从信任开端——新女婿上门四盒八样

路径三¶••⊿正确发掘客户需求——销售就是找苦楚给快活

路径四¶••⊿产品塑造和价值流传——带给客户利益FABE传递

路径五¶••⊿处理客户抗拒点及异议——别忘了嫌货才是买货人哦

路径六¶••⊿勇敢成交主动成交勇夺单——稳¶••⊿准¶••⊿狠¶••⊿快,一剑封喉

销售工具:销售人员素质测评指标系统:

 

第一讲¶••⊿顾问式销售实战地图第一站——高效约见客户

攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?

一¶••⊿互联网时代和客户约见的渠道多样化

二¶••⊿约见客户应用电话预约效率最高

三¶••⊿电话预约客户给你带来的四个利益

四¶••⊿大客户销售电话业务的心智建设

五¶••⊿专业销售人接打业务电话注意事项

现场演练::电话预约客户模仿情景演练

销售工具: 突破客户拒绝的八大话术

 

第二讲¶••⊿顾问式销售实战地图第二站——销售从信任开端

攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么访问客户很紧张?人家访问客户侃侃而谈我却无话说,应当说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户吸收爱好我?为什么讲了那么多客户根本不听?

一¶••⊿销售生活中最大的障碍是你自己­­——建立信任要突破六大障碍

1.     知识障碍

2.     心理障碍

3.     心态障碍

4.     技巧障碍

5.     习惯障碍

6.     环境障碍

二¶••⊿ 销售访问前四个周到筹备

1••。     心理筹备

2.     形象筹备

3.     资讯筹备

4••。     设备设备

三¶••⊿建立信任从第一次开端

1¶••⊿万事开头难—留下高兴印象30秒四步开场

2¶••⊿建立信任创立友爱人际关系路线图

a)     寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b)    超级夸奖不留痕迹——天下第一拍

c)     达成共鸣——先交朋友后做生意

d)   造就共同爱好——高山流水遇知音

e)     价值观趋同——建立虔诚的革命友谊

3¶••⊿销售访问中容易疏忽的八个致命问题

现场演练:开场白与访问训练

销售工具:五个情景开场白话术

 

第三讲¶••⊿顾问式销售实战地图第三站——正确分析发掘客户需求

攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开端就抓住客户的核心需求?为什么每次访问结束后总是心里没底的感到?如何才干做到高效访问?为什么每次访问总是被客户牵着鼻子走?怎么懂得客户的需求,进而创造问题找到切入点?不同类型的客户怎么应对?

一¶••⊿销售不是说话而是对话,句号变问号••。

二¶••⊿不懂得需求就销售带来四个最糟糕表现

1••。     销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2••。     客户很容易拒绝你的销售——不理性

3••。     不明客户意图就口若悬河——不懂得

4.     对公司品牌形象有影响——不大气

三¶••⊿听和问是探明客户需求技巧两大法宝

1.    听的四层能力和三大技巧

2.    客户的需求深度分析(需求冰山)

3.    客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

4.    把握客户需求心理变更

5••。    需求是问出来的

四¶••⊿顾问式销售最核心的SPIN技巧

1.    背景问题——懂得既有现况

2••。    难点问题——创造潜在问题

3••。    难点问题——揭示负面影响

4.    价值问题——关注方案回报

五¶••⊿不要把SPIN技巧看作公式,他是和客户谈话的路径图     

1.  五种常见客户类型分析及应对方法

现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

销售工具:SPIN技巧提问模板

     模仿演练:把马掌钉卖给拿破仑

 

第四讲¶••⊿顾问式销售实战地图第四站——产品塑造和价值流传

攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的阐明书?公司产品的卖点都是技巧部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?

一¶••⊿如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二¶••⊿客户在买之前都有这5个困惑

三¶••⊿特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

1.     F代表特点(Features)

2.     A代表优点(Advantages)

3.     B代表利益(Benefits)

4.     E代表证据(Evidence)

四¶••⊿把产品的功效转化为买主的利益

五¶••⊿如何联结产品与顾客的需求

六¶••⊿介绍产品时的注意事项

现场演练:运用FABE法则做卖点提炼

销售工具:FABE运用模式

 

第五讲¶••⊿顾问式销售实战地图第二站——处理客户抗拒点及异议

攻略方向:为什么客户总会有不批准见?客户提出质疑如何应对?为什么价格拉锯战中受伤的总是销售人员?为什么销售人员一让再让,客户反而更来劲了?怎样才干赚到还要让客户感到满意?

一¶••⊿客户产生异议重要根源来自四个方面原因

1.     客户方面原因

2••。     产品方面原因

3.     销售人员原因

4.     企业方面原因

二¶••⊿先处理心情,再处理事情的处理异议原则

三¶••⊿有效处理客户异议的十个方法

四¶••⊿练就火眼金睛——分辨真假价格异议

五¶••⊿销售人员注意不要轻易掉入“价格陷阱”

六¶••⊿你要让价格异议中的让步是对等起来

七¶••⊿针对价格异议处理九个小花招

八¶••⊿进步处理异议的巧实力

现场演练:销售异议处理话术训练

销售工具:异议处理流程

 

第六讲¶••⊿顾问式销售实战地图第六站——勇敢成交主动成交勇夺单

攻略方向:为什么签单的机会总把握不好?为什么机会已经成熟了,可是客户还迟疑签单?如何调动客户的购置情绪,从理性购置到感性决定?

一¶••⊿临门一脚你要稳¶••⊿准¶••⊿狠¶••⊿快——成交基础策略

二¶••⊿瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1¶••⊿语言信号

2¶••⊿表情信号

3¶••⊿动作信号

三¶••⊿成交机会涌现后的“四不要”

四¶••⊿常用八大成交方法助力成交

五¶••⊿调动客户的购置情绪——一剑封喉秘籍

六¶••⊿成交后必须做的三个销售动作

七¶••⊿客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1.  成交后请求客户转介绍

2••。  让客户转介绍的前提

3.  转介绍的注意要点

现场演练:成交动作训练

 

结束篇:销售人员的自身修炼——做一名优良的营销专家

攻略方向:销售人员的职业化请求越来也高,江湖型,野门路的销售模式,越来越没有市场••。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人员要不断学习成长自己,才干活力勃勃,充满豪情••。

一¶••⊿ 成功销售人员应控制的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二 ¶••⊿职业化销售人员的四大要害——销售心态比任何技巧都重要

三¶••⊿ 销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花   

四¶••⊿ 销售人的自我发展定位——做解决问题的终极者

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用户评价(1)

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    匿名用户 2019-05-31 18:29:48

    视频里老师讲的很不错••。

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