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出口营销暨海外客户深度开发与掩护管理

企业管理层¶••⊿海外营销公司¶••⊿进出口部门¶••⊿外贸企业老总¶••⊿贸易部门等涉及海外市场人士

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培训受众:

企业管理层¶••⊿海外营销公司¶••⊿进出口部门¶••⊿外贸企业老总¶••⊿贸易部门等涉及海外市场人士••。

课程收益:

1.个性化客户定义模板
2.公司卖点提炼
3.特点利益销售法练习运用
4.如何介绍产品介绍流程
5.销售成交方法及运用
6.如何运用贸易展会前¶••⊿中¶••⊿后开发客户
7.分享贸易展会销售管理工具表单
8.客户档案卡
9.解决方案模板
10.针对深度合作客户的销售回想法
11.不同合作阶段客户掩护策略和方法

课程大纲:

第一部分  如何主动营销推广,有效获取海外订单
1.适应海外市场变更调剂营销模式       
a)买家采购模式变更¶••⊿市场变更
b)我们面临的掩护¶••⊿深度开发客户¶••⊿拓展市场目标客户寻衅
c)从贸易战中学到什么?转变什么?
d)如何供给附价值服务?
e)服务模式变更,报价员时代已过去
f)团队合作模式理念,单打独斗时代已过去
g)全新的贸易服务趋势 
h)顾问式销售对销售人员的全新请求
i)我们如何适应海外市场变更,调剂营销模式

2. 海外市场开辟,客户掩护应具备的能力:
A)如何辨别锁定目标客户和市场能力
a)辨别和评估我们目标客户能力
b)定义客户级别和潜力能力
c)懂得客户关注点,兴趣点
d)有效辨别客户是外销团队的管理重点
e)目标客户的定义和分析
f)如何在电话沟通中辨别和评估
g)如何在商展中如何辨别客户?
h)如何在公司招待中辨别客户?
i)如何在线邮件辨别目标市场客户?
j)实战销售工具表单分享
B)提炼公司¶••⊿产品服务卖点能力 
a)什么是你公司¶••⊿产品的奇特卖点
b)您的现有客户为何向您采购?
c)什么能为您吸引更多的买家?
d)您认为与您公司合作的重要收益是什么?
e)什么是您的竞争对手现在不能供给的?
f)实战销售工具表单分享
C)将公司卖点转化为客户的利益能力 
a)利益销售法
b)特点和利益的定
c)利益销售的重要性
d)我们产品的特点与利益
e)利益销售的步骤
f)利益销售的技巧
g)如何从讲解员到销售员的转变
h)实战案列讨论分享
D)积极主动的销售成交能力 
a)销售员与讲解员差别
b)建议强力的销售成交意愿
c)关注客户的购置信号
d)如何避免沟通中被买家拒绝
e)销售实战成交方法分享与练习
E)营销和开发客户能力 
a)销售和营销差别
b)你的产品是买出去的还是卖出去的?
c)数据库营销
d)如何激活丧失和休眠客户••。
e)营销推广的7个要害能力

3. 如何利用贸易展会开发客户
A)展前如何有效筹备和推广
a)明确你的参展目标
b)如何筹备展品的要素
c)如何筹备有效的销售材料/工具?
d)怎样培训和训练参展团队?
e)展前如何推广?
B)展中如何与买家有效沟通
a)如何吸引买家进入你展位,开场白的策略
b)现场如何评估真假买家
c)如何在展中高效记载买家信息 
d)展中如何展现产品,如何与买家谈判,报价
e)展中如何收集行业信息
f)访谈记载表单工具运用
g)谈判中如何创造客户的签约信号和机会 
h)商展应注意的销售礼仪
C)展后有效跟进客户的方法与技巧
a)展后评估买家以及分类策略
b)如何有效跟进展后销售线索
c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何有效地深度掩护和管理客户技巧 
1.给客户定级评星 
a)细分客户(个性化,代理商,经销商评估)
b)懂得客户的采购习惯¶••⊿模式¶••⊿趋势
c)评估销量和潜力
d)客户档案卡建立
e)客户的吻合度与我们匹配度
f)客户优势¶••⊿SWOT分析
g)客户的常见的反对意见
h)供给附加值服务

2.与客户的深度合作策略和技巧
A)针对客户的解决方案式销售技巧 
a)什么是解决方案式销售
b)一站式采购方案
c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 
d)如何向客户供给方案策略?
e)制定方案要素
f)方案等级
g)客户是如何评估方案的?
h)年度,季度配货方案,促销方案
i)方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)
B)针对客户阶段回想方法 
a)给客户阶段性回想/总结 
b)公司进展(update)
c)销售回想 
d)Excel 表运用 
e)新方案推荐,why
f)懂得客户进展 
g)排出大纲内容
h)跨国公司沟通要点
C)引领客户销售¶••⊿促销年度打算
a)年度参展打算
b)访问打算
c)培训打算
d)在线沟通¶••⊿社交媒体营销
D) 组建大客户团队 
a)大客户的种类和特点
b)懂得大客户的采购过程
c)客户关注什么?
d)客户的采购决策过程和特点
E) 不同合作阶段客户掩护策略和方法 
a)刚合作时的掩护方法
b)2-3次返单后的合作方法
c)长期合作客户的策略¶••⊿方法
d)小组讨论:不同合作阶段客户掩护策略

3.外销团队运作风险把持
a)如何把持日常运作风险
b)如何应对不同国家的风险
c)如何戒备贸易运输风险
d)如何戒备支付风险
e)常见的风险案例分享
f)如何建立人¶••⊿钱¶••⊿货风险戒备制度
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